從來(lái)就沒(méi)有公平的事

　　在我開(kāi)設(shè)談判課的第三個(gè)星期,我組織學(xué)生玩了一個(gè)我最喜歡的游戲,讓學(xué)生發(fā)現(xiàn)他們對(duì)自己有多么不了解(我知道,這樣做很殘酷)。

　　這個(gè)游戲叫作“最后通牒”,玩法是:把學(xué)生分為“建議方”和“接收方”,我給每位建議方10美元,建議方要給接收方錢。如果接收方同意了建議方的出價(jià),那么剩下的錢就歸建議方所有;如果接收方拒絕了建議,那么他們雙方什么也得不到,這10美元將歸還給我。

　　他們會(huì)“獲勝”后留下錢,還是會(huì)“失敗”后把錢還我并不重要(除了與我的錢包相關(guān)),重要的是他們所出的價(jià)格。真正令人震驚的是,每次我組織這個(gè)游戲,幾乎毫無(wú)例外,無(wú)論他們選擇怎樣做,都會(huì)發(fā)生少數(shù)人的做法和別人不同;無(wú)論他們選擇6美元/4美元、5美元/5美元、7美元/3美元,還是8美元/2美元或其他分法,他們環(huán)顧周圍的同學(xué)最終都會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn),沒(méi)有一種特定的分法明顯多于其他分法,就像瓜分“撿到的”10美元這樣容易,沒(méi)有一個(gè)協(xié)商一致的分法是真正“公平”和“理性”的。

　　做完這個(gè)小游戲之后,我站到教室前面,得出了一個(gè)他們并不愿意聽(tīng)到的結(jié)論:每一位學(xué)生的理由都是百分之一百非理性和情緒化的。

　　“什么?”他們說(shuō),“我做的就是一個(gè)理性的決定。”

　　隨后,我給他們分析為什么他們錯(cuò)了。首先,大家的分法各異,怎么能說(shuō)大家都用到了理性呢?結(jié)論是他們并不理性,他們假設(shè)對(duì)方也會(huì)有和自己一樣的理由。“如果你在談判過(guò)程中認(rèn)為對(duì)方和你的想法是一致的,那你就錯(cuò)了。”

　　我說(shuō),“那不是感同身受,而是把你的想法強(qiáng)加于人。”

　　隨后,我進(jìn)行了更深入的講解:我問(wèn)他們?yōu)槭裁礇](méi)有人出價(jià)1美元,這對(duì)建議方來(lái)說(shuō)是最理性的出價(jià),在邏輯上接受方也是不能拒絕的。如果建議方這樣做,而接受方拒絕,將會(huì)發(fā)生什么,為什么接受方還會(huì)拒絕呢?

　　“任何超出1美元的出價(jià),其實(shí)都是情緒化的決定。”我說(shuō),“對(duì)接受方來(lái)說(shuō),拒絕1美元,結(jié)果最后什么也得不到,難道這樣的結(jié)果比得到1美元要好嗎?難道是經(jīng)濟(jì)規(guī)則發(fā)生了突變?”

　　我的學(xué)生都堅(jiān)信自己是理性的人,但實(shí)際上他們并不是。我們所有人都不是,我們都是非理性的、情緒化的。情感在做決定時(shí)是一個(gè)必要的因素,讓我們忽視自己的風(fēng)險(xiǎn)。我的學(xué)生終于明白了這一點(diǎn),但從他們眼中可以看出他們深受打擊。

　　在《笛卡爾的錯(cuò)誤:情緒、推理和人腦》(Descartes’Error:Emotion,Reason,andtheHumanBrain)一書(shū)中,神經(jīng)學(xué)家安東尼奧·達(dá)馬西奧(AntonioDamasio)解釋了一個(gè)他的顛覆性理論。通過(guò)研究大腦情緒生產(chǎn)部分受損的人,他發(fā)現(xiàn)這些人有一個(gè)共同的特點(diǎn):他們往往無(wú)法做出決定,他們能形容從邏輯上應(yīng)該怎樣做,卻無(wú)法做出哪怕最簡(jiǎn)單的選擇。

　　換句話說(shuō),我們可能會(huì)用邏輯進(jìn)行推理,靠近一個(gè)結(jié)論,最終做出決定的卻是我們的情感。

　　經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)摘自《掌控談話》 北京聯(lián)合出版公司