談話術(shù)：什么是植入式要求？

　　我很高興在此講述迄今為止最強(qiáng)大的說(shuō)服技巧。在了解如何使用植入式要求之前,我們首先需要明確它們是什么。

　　植入式要求是由諸如“走”“買(mǎi)”“喜歡”和“停止”等單一詞匯構(gòu)成的指令,或是由簡(jiǎn)短的句子構(gòu)成。人們以特殊的方式使用這些詞匯或句子,將想要表達(dá)的信息直接傳遞到其他人的潛意識(shí)中。

　　我們?yōu)槭裁词褂弥踩胧揭?/p>

　　將植入式要求引入銷(xiāo)售情景中的理由是我們希望繞過(guò)客戶的意識(shí),讓客戶聽(tīng)從我們關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的觀點(diǎn)以及我們希望客戶接納的建議。換言之,我們通過(guò)植入式要求直接作用于客戶的潛意識(shí)。我們的目標(biāo)是在潛意識(shí)層面進(jìn)行溝通,讓客戶在不知不覺(jué)中受到影響。

　　在你領(lǐng)會(huì)上面這些話時(shí),我能讀懂你們大多數(shù)人在想什么。請(qǐng)放輕松,進(jìn)入別人的潛意識(shí)并沒(méi)有你想象的那么邪惡。我們大多數(shù)人都沒(méi)有意識(shí)到自己其實(shí)經(jīng)常窺探別人的潛意識(shí),因?yàn)檫@太尋常不過(guò)了。只有當(dāng)我們有意識(shí)地去影響別人的潛意識(shí)時(shí),這才會(huì)成為一種強(qiáng)大而可怕的說(shuō)服技巧。

　　植入式要求為什么會(huì)起作用

　　我們可以評(píng)價(jià)、審視、支持、談?wù)摗G棄或者排斥我們聽(tīng)過(guò)、讀過(guò)、看過(guò)的所有事物。但是,那些悄悄進(jìn)入我們潛意識(shí)的概念、觀點(diǎn)和建議卻不會(huì)遭到審查和反對(duì)。貯藏在潛意識(shí)中的信息影響著我們的思維、決策和行動(dòng)。

　　當(dāng)我在超級(jí)說(shuō)服力研討會(huì)上介紹植入式要求時(shí),發(fā)生了這樣一件事。一位研討會(huì)成員擔(dān)心自己表現(xiàn)得有些傻,就決定向他人請(qǐng)教,而不是繼續(xù)練習(xí)說(shuō)服技巧。我聽(tīng)到了他和另一位成員的談話。

　　成員1:每次我想嘗試說(shuō)服別人,我總是會(huì)犯錯(cuò)。

　　成員2:但是,只有通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和嘗試,你才能快速掌握植入式要求啊。

　　他們不知道的是,成員1更像是一位專(zhuān)家,因?yàn)樗f(shuō)的話至少包含兩種沒(méi)有被成員2意識(shí)到的植入式信息:第一,成員2更有經(jīng)驗(yàn);第二,成員2理應(yīng)指導(dǎo)成員1,盡管成員1沒(méi)有命令或要求成員2給予指導(dǎo)。我將在后面分析他們的對(duì)話,而你將會(huì)通過(guò)這個(gè)例子理解大多數(shù)人在日常交流中都能熟練地、毫不知情地運(yùn)用植入式信息去影響他人的潛意識(shí)。

　　在本章中,你將學(xué)會(huì)如何在業(yè)務(wù)中創(chuàng)造合宜的植入式要求和暗示,還會(huì)學(xué)會(huì)如何正確地表達(dá)這些信息,以獲得最大的效益。隨著你不斷進(jìn)步,你將開(kāi)始領(lǐng)悟清楚、恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式的重要性。如果你不能恰當(dāng)?shù)厥褂眠@種說(shuō)服技巧,你通常只會(huì)得到你不想要的結(jié)果。

　　醫(yī)療專(zhuān)家已經(jīng)注意到每個(gè)人在門(mén)常交流中都會(huì)自然而然地使用植入式要求,而且認(rèn)識(shí)到如果對(duì)患者積極使用這種技巧,引導(dǎo)和改變患者的思想和信念,就能給患者帶來(lái)極大的好處。銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的工作人員也可以利用這種語(yǔ)言技巧獲得強(qiáng)大的說(shuō)服力。

　　想象一下:如果你能要求、引導(dǎo)或者命令別人去做他們通常會(huì)反對(duì)的事情,或者以特定的方式去思考某些事情,那么你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你完全有理由使用植入式要求來(lái)達(dá)到目的。有時(shí),人們就是會(huì)做他們通常會(huì)反對(duì)的事情。我相信你很熟悉這種情況,尤其是如果你有孩子,這似乎是人類(lèi)的天性。

　　在日常商業(yè)沖突中,如果我們只需要告訴消費(fèi)者和潛在客戶購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù),就能比他們?nèi)プ鑫覀兿Ｍ麄冏龅氖虑?那真是太好了,是吧?將植入式要求主動(dòng)融入看似平常的對(duì)話中,你就可以增強(qiáng)你的說(shuō)服力。你會(huì)越來(lái)越熱衷于這么做,對(duì)吧? 意識(shí)的想法,覺(jué)得這無(wú)法有效地影響別人。就事實(shí)而論,其實(shí)大多數(shù)人都沒(méi)有意識(shí)到自己擅長(zhǎng)說(shuō)服別人。

　　經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)摘自《說(shuō)話心理學(xué):滲透潛意識(shí)的語(yǔ)言說(shuō)服力》人民郵電出版社